Diferencia entre un CRM de ventas y una herramienta de automatización de marketing

Con la llegada de internet y de un nuevo modelo de ventas mucho más complejo, es necesario un mayor compromiso del marketing y las herramientas en el proceso de compra del cliente.

Anteriormente, ventas era el principal canal de intercambio de informaciones con el prospecto. ¡Hoy, 60% de la decisión de compra ya fue tomada incluso antes de que el vendedor entre en contacto!

Este nuevo proceso se inicia con las acciones de marketing, que generan y nutren leads con el fin de enviarlos al equipo de ventas, que a su vez, trata con prospectos más maduros y avanzados, lo cual se conoce como embudo de ventas.

Actualmente, el lead inicia su interacción con la empresa mucho antes de su momento de compra. Se podría decir que la función del vendedor se vuelve cada vez más específica y, de cierta forma, más compleja, puesto que, el profesional lidia con leads más informados sobre el producto o servicio ofrecido. Estos leads se denominan oportunidades de ventas.

Considerando este nuevo escenario, es natural confundir dos herramientas que poseen objetivos complementarios: la herramienta de Automatización de Marketing y el CRM de Ventas.

¿Qué es una herramienta de automatización de marketing?

Es la herramienta de marketing que el equipo de marketing utiliza para realizar el proceso de nutrición y calificación de los Leads durante el desarrollo del Proceso de Compra. Esta herramienta auxilia en todo el embudo, inclusive en la etapa posterior a la venta, optimizando la retención de clientes.

La dinámica de automatización posibilita que el equipo de marketing entienda el perfil e intereses de los Leads y personalize acciones de relación con la base. El aumento del número de ventas, retención de la base de clientes y la disminución del costo de adquisición de clientes son las principales ventajas de esta estrategia.

Una segmentación eficiente y dinámica es necesaria para que la automatización funcione.

Todos los flujos de automatización que realizarán las acciones predefinidas siguen disparadores basados en la segmentación. Estos disparadores son de acuerdo con el compromiso del lead, o sea, con las interacciones del lead con tu empresa.

Esas interacciones pueden ser:

• Visita en una determinada página del sitio web
• Conversión en una Landing Page
• Tasa de apertura de una campaña de email
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¿Qué es un CRM de Ventas?

CRM es la herramienta que registra y organiza todos los puntos de contacto entre el consumidor y la empresa. En el contexto de una venta indirecta, o sea, con el vendedor guiando este contacto, la herramienta acompaña el proceso de principio a fin, auxiliando al profesional en el control y análisis de su operación.

Retomando al embudo de ventas, el CRM entraría apenas en la etapa de oportunidades de venta, o sea, apenas pasan por esa plataforma los Leads que fueron calificados por el marketing como “listos” para la venta.

¿Cuándo necesito un CRM o una herramienta de automatización?

Para responder a esta pregunta, primero es necesario entender el objetivo real de la organización:

• Una herramienta de automatización ayudará en la estructuración de un nuevo canal de ventas, o sea, en la generación y nutrición de leads.
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• Un CRM de ventas tiene como foco principal el acompañamiento del proceso de ventas y, por consecuencia, la optimización de la tasa de conversión de oportunidades (Leads que poseen un perfil e interés mínimo) para clientes.

Para definir la contratación de una herramienta de automatización ideal es necesario tener en consideración, sobre todo, tres fundamentos: Criterios de segmentación, Posibilidad de listas dinámicas e Interacciones más allá de campañas de email.

Ahora que ya conoces las diferencias entre una herramienta de automatización y un CRM, así como puedes aprovechar tener ambas soluciones en tu empresa.